AIC 2021峰会回顾（8）| 如何打造让客户买单的自驾游产品？
2021中国自驾车旅游发展国际峰会回顾
2021.6.18 北京亦创
圆桌座谈：如何打造让客户买单的自驾游产品？
主持人：行业资深从业者 廖红斌先生
讨论嘉宾：
- 深圳车小米智能网络科技有限公司董事长 沈钰洪先生
- 七十迈国际自驾总经理 杨搏先生
- 自由职业者、媒体人、中国露营2.0时代发起人之一、前飞鱼秀主持人 胡小飞先生
- 中国交通广播FM94.1拓展部负责人 陈明先生
廖红斌：很高兴请来四位嘉宾和我们聊一聊如何打造让客户买单的自驾游产品。
沈钰洪：今天听了很多专家的分享，我个人认为其实卢总已经把这个问题回答了（点击阅读卢总的分享：自驾游+互联网重塑自驾游产业新格局 新生态）。
按照我的认识，首先是自驾的体验感要好。我们车小米是做整体智能化、网联化这块产品的，所以在这个行业当中，我对此深有体会。有一个说法，叫数据决定体验，软件定义产品。要做一个好的产品，首先得有数据的积累，才能使得这款产品满足客户的需求。从自驾游角度来说，现在车辆的建设围绕的都是这么一个趋势，所谓的智能化、网联化、共享化、电动化，包括未来的轻量化，这些内容最终决定的就是驾驶的体验。
深圳车小米智能网络科技有限公司董事长 沈钰洪先生
房车旅行就是享受美好的生活，从这个角度来说，自驾去到一个目的地，是否需要对目的地有提前的了解呢？而提前了解，就涉及到了数据的共享。在自动驾驶领域里有一个车路协同的理念，其实就是一种数据共享的方式。这个理念应用到自驾行业里，也就是说前面自驾的成员在进行体验的过程当中，把他的数据实时分享给后面需要去体验的人，那车友的体验可能就会更好了。
车的终极发展其实是无人驾驶，按照现在的科技技术来说，它需要一步一步去实现。首先我们应该去打造的是智慧的车，从智慧的车发展到智能的车，应该是这样一个趋势和方向。
廖红斌：原来我们自驾都是拿着大地图出门，后来有了小型导航仪，现在随着智能手机的普及，一机就能走天下了。
目前因为疫情的原因不能出国，很多企业开始打造国内自驾市场。下面我们有请杨总介绍一下在打造国内自驾这方面的体会。
杨搏：我们在2013年以前做入境旅游，后来主要的业务转到做出境自驾游。出境自驾游和国内自驾游完全不一样。去年五月份，通过对疫情形势的判断，我们得出结论，出境应该暂时恢复不了，所以肯定得做国内。
七十迈国际自驾总经理 杨搏先生
我们是旅行社，视角在今天这样的论坛里属于比较狭窄的，再加上我们以前是做国外的，所以视角肯定有局限。从去年五月到今年，我一直在国内各地跑，青海待了半年，然后去了贵州、广东、福建、广西等地。我们察觉到，国内自驾游的主体市场实际上是周末游。
自驾客人不需要租车，不需要领队，开房车的甚至不需要住宿。有的旅行社尝试做营地，我们也尝试做一些轻奢帐篷产品，以及跟当地的农庄或者山水漂亮的地方搞一些活动，我觉得这可能是一条发展之路。我们以前做出境自驾，国外旅游有一个特别明显的特点就是活动类的东西特别多，我觉得在国内做周边游可以参考。
我们去年一年都在做长途国内自驾，客人的需求跟出境是完全不一样的。出境相对难度较大，客户不太熟悉当地情况，所以会强烈地想找个旅行社去安排。但国内自驾很多人会认为，我有一个大方向就行，自己可以做一个大概的行程，行前攻略基本上已经实现数字化了，所以客户对旅行社的需求并不强。因此，我们一直在做轻越野路线产品，也就是单车去会有一定困难的，有些地方偏一点，餐饮和住宿条件有限，旅行社能做的工作就比较多一点。
现在趋势变了，客户旅行的需求和以前不一样了，所以旅行社的数字化转型是非常重要的，好多服务完全可以按数字化的方式呈现给客户。行前的数字化现在已经比较普及，但是行中的数字化转型相对门槛比较高，我觉得可能是一个机会。
廖红斌：我和胡小飞先生认识的时候，他们正在北京举办非常有名的大型露营活动。他当时和我说的一句话令我印象深刻，他说“当你看到这么多人在这搭帐篷、露营的时候，你就知道为什么动物都喜欢晒太阳。”针对自驾露营，下面有请胡小飞先生来谈谈感悟。
胡小飞：我做了十二年的传统广播媒体，差不多十年前人们开始提自驾游这个概念。随着中国汽车保有量持续增长，开车的人越来越多，我们当年做早间和晚间节目的时候，都被认为是最火的时段，因为开车的人一定会听广播。现在大家已经把开车出行当成了一个非常合理的出行方式。
自由职业者、媒体人、中国露营2.0时代发起人之一、前飞鱼秀主持人 胡小飞先生
自驾游这个词，是相对传统的报团旅游来说的。我开自己的车，或者到一个城市后我去租车，以我自己的方式去旅行，对目的地城市进行地毯式游玩，即被定义成自驾游，我觉得这是现代人比较喜欢的玩乐方式，更加自由。
怎么让大家为自驾游买单呢？几个小时之内车程的周边游，大家都会很容易地产生自驾游的想法，但假设是去往四川云南贵州这种目的地，怎么能让北京的受众产生开车去那边的想法呢？我觉得有几种情况，一是那边有特别好的活动，比如大型的露营节，我需要带着我的装备，那我一定得开着车过去。还有一种情况，因为云贵川的自然条件特别好，当地政府又非常支持露营发展，如果那边开了很棒的营地，可以秒杀北京周边的营地，那我也会开着车过去，体验一下在那种风景如画的环境里露营是什么样的感觉。还有一种情况，就是那个城市本身让我觉得非常有吸引力，我愿意花一段时间去好好地沉浸了解，我也会开车前往。
有的新手刚刚买了房车，就肯定要找找去哪里玩可以用到房车，或者充分发挥房车的作用，那首选肯定是比较靠谱的房车营地，这也是用户会驱车自驾游的一个动机。市场需求产生了，相关场所及设施刚好又能够满足用户的需求，环境也好，活动也丰富，用户自然就产生了消费的意愿。
在座的大部分人都是这个领域的从业人员，虽然我玩露营，也组织露营活动，但其实我更多的是一个玩家，所以我是完全从受众的角度来聊这个事的人，我就是一个消费者，希望我的观点可以给大家一些启发。
廖红斌：陈总2003年就开始参加自驾游的活动了，请陈总来谈谈想法。
陈明：我2003年开始做自驾游，运营专业的自驾游团队。我今天参会有两个身份，一个是代表中国交通广播山东频率FM94.1活动拓展部，其实也是做自驾游的。另外一个身份是“明晨出发”的负责人，“明晨出发”是几年前我做的品牌，也是专门做自驾游的，当时我们和滴滴联合了13个国家的旅游局做了一个全球自驾指南。
中国交通广播FM94.1拓展部负责人 陈明先生
我想以一个一直在做产品的一线工作人员的角度来分析市场，做一些分享。我是去年2月从美国回来的，之前在国外做的产品也是比较有特色的，像美国自驾、豪华油轮等。回国后，我发现国内市场发生了很大变化，于是开始做国内各种产品的测试，包括自驾、房车、露营的产品。
5月份的时候，当时比较火爆的是坝上草原，我们做了很多定制产品。我们和房车生活家在全国各地也有很深度的合作。从西安出发，每周有十辆车成团，我觉得在国内，这个房车成团率是很高的。最近房车产品突然火爆了，市场倍数增长，租车租不到，人力等各方面资源也很紧缺。我成立了一个很小的联盟，成员有云南的一个汽车俱乐部，以及陕西916超级旅游团。我们在全国范围内与各个地区的一些头部汽车俱乐部合作，做不同的产品测试。市场一直在变化，我们也一直在做不同的产品，在云南、海南、东北等地区。
现在自驾游定制产品火起来了，市场上能成团的不是旅行社，而是汽车俱乐部。自驾产品，现在大多走向互联网化，资源导向、服务导向。
那么现在市场在哪？我们致力于把线上的传播和公域流量结合在一起，目前我们正与几个比较大的、有车友用户的APP合作，由我们为车友提供旅游产品和各种资源，以及碎片化的服务预定，让他们享受到很好的价格。上面提到我成立了一个联盟，叫纵横联盟，其中一个联盟方是专门做营地的，今年3月份开始做，五一的时候上线了8个营地，到现在已经上线了40个营地。我还计划在车友会里上线营地的销售，结果还没上线，这40个营地已经卖爆了。
那么应该怎么做？像新疆中青旅就做得特别好，提供天幕、车辆、人员服务，尤其是有经验的领队，非常难得。从传统的导游转变为领队，需要时间和过程。我们在云南培训房车管家，他既要熟悉车辆，还要懂用户和线路，能力要远高于导游，人品必须好。因为玩自驾游最主要的用户群就是家庭用户。家庭用户能到省外去旅游，消费能力是足够的，在这种情况下，服务是至关重要的。自驾游要发展，发力点在哪？就是两个角度，一个是资源的采购，一个是服务。
全国的旅游目的地那么多，每一个区域的负责人，都得在本地深耕资源。市场一直在变化，比如湖北突然就火了，因为疫情过后，武汉的宣传量比较大。但武汉它不是传统的旅游目的地，资源很少，就必须要深耕。最近红色培训也开始火了，热门目的地已经很难订到了。这就给了大家一个启示：从业者必须深耕资源和服务，我觉得这是一种出路。
廖红斌：针对我们的话题，请每位嘉宾用三分钟的时间总结一下，如何利用新颖的营销手段精准触达客户群体。
沈钰洪：他们都在行业内，我其实是跨行，我非常认同胡小飞总的说法，自驾游的概念其实就是一个旅游的概念。针对这个主题，我认为要打造一款触达客户的产品，核心还是数据。就像我们，打造一款平台去触达客户。从产品的角度来说分了两点，一是自驾产品，二是自驾游，它是旅游产品。满足客户预期的产品，才是真正符合客户需求的产品。从平台的经营角度来说，如何触达，主要就是实现大流量的导入。从产品的角度来说，就是要实现从智慧车到智能车的真正跨越。
杨搏：根据我们的感受，客人的需求多数是爆发在行中，而不是行前。所以很多旅行社，不能触达到客户，你必须在行中能触达到他们，首先行前你得数字化，肯定要依赖LBS的服务。像抖音青年和美团，现在就加大了这方面的努力，根据位置投放数字化的服务给客户。这种新平台现在也是我们着力在做的，刚刚在起步阶段。
胡小飞：说到推广，比如说小红书、一些私域流量，包括传统媒体，依然有很大的作用。现在受众互动率低了，大家还是有去看、去听的习惯。怎么能够刺激大家更多地产生开车旅游的愿望呢？因为疫情，我看了很多YouTube的视频，我发现多了很多房车类博主和种菜的博主。因为现在有一个大趋势，人们觉得城里没办法再待了，影响正常的生活品质，所以很多人会选择去乡下买房，或者把房子卖掉换成一个房车，然后开启全美或者全欧的旅行。
在国外，人们一般选择拖挂房车，拖挂看似很笨重，但其实它的玩法是人们开拖挂车到一个地方，先找营地把车安顿好，之后再开前面的轿车四处玩。房车和露营文化在欧美已经发展了好几十年，营地数量多，配套设施好，这样的旅行方式很流行。
我觉得某种程度上，这可能也是国内自驾发展的一个方向。随着越来越多优质营地的推出，会有更多人抛弃传统的旅游方式，选择开车出发，几个小时为一站，到不同的营地停下来，对那个城市来进行地毯式游玩，这种满足感会大很多。对我来讲，露营的3.0版本其实就是房车。应该在几年内，我们就能看到3.0时代的到来。
陈明：我几乎测试过所有的媒体，广播、电视、杂志、网站、论坛、抖音、快手，见效最快最直接的收客方式还是广播。为什么是广播？因为听交通广播的用户本身就是相对精准的客群。另外私域流量、汽车俱乐部、车友会，还有汽车4S店，包括主机厂联合的一些品牌，都是收客的途径，因为他们能给车友提供支持和服务。
现在我们的流量在哪？首先我要做车友会，中国交通广播在全国20个省市、60个城市都有落地节目。我正在做的就是中国交通广播自驾联盟，它其实是一个背书，我们希望扶持每一个当地自驾游组织，有很好的风控和品控，帮助他们成为当地最好的执行方，把当地碎片化的资源和服务结合在一起。自驾游产业中非常重要的、需要从业者思考的，就是服务在哪，领队在哪。我觉得这是一个方向。
往期回顾：
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