配件出口外贸新机遇：中国房车配件及户外产品出口论坛全程回顾
2021年6月17日，首届中国房车配件及户外产品出口论坛在AIC房车展期间举办。今年特别邀请到了欧洲与澳洲相关协会、房车生产企业、品牌配件代理商、户外产品企业等进行线上论坛，介绍海外市场的生产规范标准、企业采购流程与采购需求，为国内房车配件生产企业开拓海外市场提供了积极有效的解决方案。
本期推文，小编将为大家带来这次论坛的全程文字回顾，特别鸣谢AIC海外特约主播米斯特王，为论坛进行在线交传翻译。
会序及内容概要
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Mr. Tim Ruettgers 德国房车工业协会标准、技术及环境部顾问 “德国房车设计与生产中涉及的行业标准规范” |
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Ms. Vivian Wang 欧洲线下门店最多的房车配件零售商法国纳博集团采购总监 “欧洲房车零配件采购认证体系要求及企业采购流程” |
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Ms. Sharon Xue 澳洲最大的越野房车制造商JB Caravan所有人 “澳洲房车及配件市场介绍 & JB Caravan介绍” |
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Mr. Michael Haus 欧洲领先的房车户外产品公司bei Dorema Vorzelte GmbH首席执行官 ISO国际质量认证体系TC83认证类别负责人 “欧洲房车户外产品标准的重要性及产品进入欧洲市场的经验分享” |
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Mr. Stefan Koschke 杜塞尔多夫国际房车展CARAVAN SALON项目总监 2021年展会推介 |
Mr. Tim Ruettgers
德国房车工业协会标准、技术及环境部顾问
“德国房车设计与生产中涉及的行业标准规范”
德国房车工业协会的第一个职能是代表德国整个房车工业内相关制造商和供应商的权益。我们在产业与德国及欧洲的相关政府部门及其他权威部门之间起到衔接的桥梁作用，同时为制造企业拟定行业标准和准入的一些条款，并为其提供咨询服务。此外，我们也是全球最大的房车展览会杜塞尔多夫国际房车展，即CARAVAN SALON的支持方。
以下是目前德国主要的房车品牌。
以下是德国及其他欧洲国家主要的房车制造商、底盘供应商或者零部件供应商的品牌。德国房车工业协会的会员不仅包括德国境内的企业，也包括欧洲其他国家的企业。
德国房车制造业有悠久的历史。第一张图片是德福房车，创始人在1930的时候自己手工打造了第一台拖挂房车，相当于是欧洲房车制造业的开端品牌，1950年房车开始了工业化生产。
到2020年，德国自行式房车的注册量是78055辆，拖挂式房车注册量29148辆，总的注册量超过10万，比上一年增长了32.6%，创造了历史纪录。所以德国房车行业的发展非常之好。
自行式房车分A型、B型、C型，A型房车在欧洲叫全集成式房车。2019年它的新注册量只有6061台，2020年增长至7637台。B型房车在欧洲所有自行式房车中销量占比最大，2020年B型房车的销量达到了37000多台，占到将近50%的市场。2007年房车销售额是56亿欧元，到2020年已经涨到125亿欧元，所以发展增势非常明显。
今天我将会讲一些德国房车构造上不同零部件方面的行业标准。如果你想要在德国制造一台房车，有两条是非常重要的。第一是准入的类型及标准化的一些规定。准入标准主要是跟底盘相关的各种数据，比如车灯、刹车系统等，还有欧洲的一些法规和指令。第二是房车车内跟居住相关的所有装备的标准化。总的来说，房车两个要素，一个房一个车。
房车车辆需要符合欧盟的所有规定，在欧盟一国之内完成合规的注册之后，在其他国家就不需要别的合规检测认证了。一个整体的标准，就是方便车辆在欧洲流通。
关于车辆方面，有三个部门会紧密地配合工作。如图中所示，首先是右边的房车制造商，由他们来制造房车。然后是左下角的职能部门、技术检测部门。在德国有非常多的检测部门，他们会来检测和认证房车是不是合规达标。检测认证后的房车，由KBA德国联邦交通运输局去审批房车最终是否符合在市场流通的条件。
对于房车我们有非常清晰的定义，满足哪些条件，一辆车才能被称作房车呢？如果一辆车被称为房车，必须包含座位、桌子、睡眠的区域（可以是卡座式电动沙发转换的床）、做饭的厨卫装备、储存空间等，这些东西加起来才能综合定义一个车为房车。
我们来看一些自行式房车和拖挂房车的合规标准，也是欧洲经济委员会的合规标准。比如下图，UNECER55是对拖挂房车耦合装置的一些要求。UNECER13对刹车标准做了一个规定的定义，UNECE43对车辆的玻璃做出规定。此外还有尾灯及刹车保护的标准。
接下来我给大家介绍的是另外一个机构叫CEN，即欧盟标准化委员会，它为房车提供各方面的标准要求，在全欧洲有33个会员国。标准化其实最重要的一个职能是为产品提供一个信赖度，如果产品得到了某一个公认标准的认证，对它的市场推广是有帮助的。
我翻阅了中国的房车定义和标准，发现和德国的标准有相似，但也有一些不同。我举例来解释一下德国标准化的要求和规范。比方说房车的安全通风标准。有两种方法来验证安全通风的条件，一是把房车关上测试二氧化碳集中的程度，来看低区域的通风条件是否达到标准和计算要求。二是如图所示，这张图片是房车尾部横截面的图，比如要达到通风要求，必须在最低部，如距离房车地板10厘米的高度有一个通风口，然后在1米8高度也要有一个通风口。
第二个例子是房车里面防跌落的标准要求。大家常见的房车的高低床，如果高度高于一米，它的四周就必须要做围挡保护，即便在窗户旁边也要做保护。像高低床的爬梯，它的宽度、尺寸以及其他标准规范，也都是有一些相应的规则，图上的数据就是相应的规定。同时对梯子的测试也有要求，比如水平方向要达到五百牛测试，垂直方向的力要达到一千牛测试。
比如在车尾有一张横置的床，上床的通道口达到695毫米，实际按照标准，任何大于550毫米的开口，都必须要做相关的防跌落保护装置。试想孩子睡在后面的床上，大人们在房车外面烧烤或者忙别的事情，那孩子很可能会从上面的缝隙掉下来，所以这个开口一定要做相应的保护。
房车涉及到人的居住空间，所以我们也要对紧急逃生标准有一定的规定，比如门窗的位置、尺寸、打开方式、打开角度等。这张图片是放在房车窗户上的一个紧急装置，整个窗户中间必须要达到0.25平方米的逃生空间。
同时，我们对房车窗户打开的角度也做了详细的规定和测试。
为了确保电力系统安全，对于房车空间内部用电我们也有标准要求，比如插座、电源系统、灯光使用、拖挂房车前车和后车的连接电力系统等。举几个小例子：
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放置在房车外侧的灯必须采用密封设计。
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插座必须是双极的，反极性保护，与低压安装的插座不同。电压和最高电流值必须显示在每个插座上或在其邻近的地方。
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辅助电池充电电路应与冰箱运行电路分开。
最后一个关于安全标准的内容，就是LPG，液化气的安装。我们会对液化气罐的设计和安全标准提出明确的规范要求，比如说阀门的设置、它的高度、防碰撞等。
液化气罐在房车上的安装应用有两种方式，第一种是完全固定在房车里面，第二种是抽拉式的气罐，对不同的方式我们也做了不同的要求规定。固定安装在房车上的气罐，其高度不能超过75厘米，抽拉式气罐，它的高度不超过45厘米。
在气罐使用方面，我们也有强制的通风标准要求，在安装气罐位置的下面或者侧后方，会有通风的装置，来保证气体流通，如果出现气体泄漏，就不会对室内造成任何危险。
Ms. Vivian Wang
欧洲线下门店最多的房车配件零售商法国纳博集团采购总监
“欧洲房车零配件采购认证体系要求及企业采购流程”
我在法国纳博已经工作十几年了，主要负责中国业务，采购这块。首先我简短地讲一下欧洲和法国的房车市场。因为疫情的关系，房车和一些户外产品今年都卖爆了，包括整车，去年在整个欧洲是卖出去了234,000台，超越历史数据。下面是欧洲房车市场保有量的分布图，德国市场排第一，法国第二，其次是英国，再后面是意大利和西班牙。
现在的趋势是，B型车越来越多地取代了C型车。2019年，B型车只占到新车销售量的38%，今年已经有46%，预期到2022年，至少会有一半的市场份额。所以纳博集团其实也有自己的整车品牌，我们只做B型车。
房车如今越来越受欢迎，首先环保，它减少了水和电的消耗，能源自主可以自驾；人们也可以开着房车，带上自行车，在喜欢的地方驻扎一段时间。现在越来越多的家庭选择房车，特别是B型车，至少在法国，越来越多的年轻人喜欢B型车。之前在法国我们的客户70%都是退休的老年人，近几年越来越多的年轻人喜欢开房车出行。
纳博集团于1971年成立，今年正好是50岁生日。纳博目前在法国市场占有70%的份额，也逐步在其他国家占有新的市场份额，比如德国、比利时、西班牙、意大利、英国等。
下图是纳博集团的五大核心业务。
房车配件是我们非常重要的一块业务，目前在法国居第一，占领70%的市场份额。我们也是在欧洲实体门店最多的一家公司，目前大概有140家实体店超市，销售上万种各式各样的房车零配件，年营业额约6.4亿人民币。我们有13家房车4S店，也是比较大的一块业务，年营业额约7.2亿人民币，年客户量大概1万5千。房车生产和改装方面，纳博只做B型车，有30家门店。我们也帮助一些客户做B型车的改装及维修，有11家品牌门店，每年维修量为3000辆左右。房车租赁这块，现在在法国本土基本上大的城市里都可以找到我们的门店。
集团总营业额大概是15亿人民币，这是去年在疫情情况下的营业额，正常情况下可能会更多。
集团聚焦两大主营业务，房车整车TPL和房车配件业务，TPL年销售额约7.2亿万人民币，每年销量大概是2000辆，低中高端的都有。零配件业务方面我们有140家门店，其中有65家是我们的自营门店，另外还有一些是加盟店。平均每家门店的营业额约4800万人民币，有三个平行的分销网络，一个是通过纳博实体店超市，其次是纳博自己的网站，另外我们也有独立的电商平台，像国内京东、唯品会这种独立平台。我们有自己独特的、区别于其他零配件销售商的模式，比如说我们的客户体验区，所有设计都是根据客户的视角，你可以身临其境地模拟和体验设备。
房车的相关配件我们都有在卖，大概有20多个大类，一万多种产品，并每年保证10%新产品导入。
我们的9项品牌承诺：
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承诺一，产品永远是最新的，代表最新的技术创新。
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承诺二，每位来我们门店的或者打电话进来的客户，都可以得到专家的服务。所有员工，包括导购都经过了非常严格的培训考核。
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承诺三，只要你在我们这边买的配件，我们都负责安装。
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承诺四，客户服务意识永远为第一。
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承诺五，始终在客户身边解释每个产品的工作原理和使用方法。国内可能电商现在越来越庞大，实体店越来越被削弱，但是房车这些技术产品是脱离不开人工的，客户往往需要得到面对面的使用培训。
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承诺六，所有产品我们目前是无条件提供质保，部分技术产品的质保期甚至能到20年以上，比如太阳能板。
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承诺七，我们会有不同的维护保养套餐，客户可以根据自己的需求来定制或者购买。
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承诺八，充足的零配件备件维修件供应。这也是国内现在供应商想要出口产品到欧洲需要注意的。我们必须提供充足的零配件备件，如果产品更新换代过于频繁，客户两三年买不到配件，这个是不被允许的。所有给纳博供货的欧洲供应商都要求提供五年期的零配件供应。
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承诺九，迎接环保挑战。环保在欧洲要求得越来越严格，纳博提供免费回收配件的服务。同时，法国及欧洲的政府也对环保有较高的要求和标准，比如很快塑料的使用会越来越少。这也是我们国内一些供应商可能要注意的方面。在零售客户当中，我们发现他们越来越倾向于选择天然的产品，比如竹子做的、或是一些可回收的产品。
纳博上海公司是2008年正式成立的，是中国市场与法国母公司的桥梁。集团近期也在持续发展和扩张，去年尽管在疫情时期，我们也收购了几家在欧洲房车业内比较知名的企业和平台。希望纳博集团可以与更多的中国供应商进行合作。
Mr. Sharon Xue
澳洲最大的越野房车制造商JB Caravan所有人
“澳洲房车及配件市场介绍 & JB Caravan介绍”
我大概介绍一下澳洲房车市场。现在在澳洲本地的制造业中，房车是最大的产业。原来我们有汽车、配件等澳洲本地制造业，但很多去了中国和越南。整个房车和露营行业，每年在澳大利亚经济中的贡献达到19.02亿。约有3500家房车和露营行业相关企业直接向消费者提供产品，这些企业涵盖了从制造商到供应商、零售商、维修和住宿供应商的整个供应链，有53000名相关从业人员。
在澳大利亚基本上每五分钟就有一辆房车制造生产出来。2020年，共生产了25711台房车，这是澳洲37年来的最高生产量。澳洲的自行式房车比拖挂式房车少很多，因为澳洲人喜欢运动，户外活动比较多，所以更喜欢拖挂房车，90%左右的销售都是拖挂房车。目前澳洲已注册房车达到586,000辆左右，其中只有5万多是自行式房车。
由于疫情暂时不能去外面旅游，所以澳大利亚房车营地的生意非常之好，2020年大概有110万辆次的房车在各地旅游，国内外游客在澳大利亚各地的房车公园和露营地共度过了4970万个夜晚，为澳大利亚经济贡献了86亿澳元的游客支出。
下面我再大概介绍一下JB集团。我们是澳洲越野房车第一大生产商，我们有自己的房车底盘制造工厂、自己的房车设计团队，以及在澳大利亚和新西兰各个省级别的销售网络。在澳洲其实大多数工厂和销售是脱节的，工厂是工厂，销售是销售，JB是唯一一家集房车底盘制造、房车生产、及销售为一体的集团公司。
我们还拥有一个ETIME配件中心，专注零配件的销售、零售和批发，这一版块是随着我们房车生产的增强而逐步开展起来的，有十多年的历史，目前在澳洲也能排到行业前十。
我们在澳洲当地采购量非常大，是多美达的第一大买家。我希望公司跟中国企业能有更进一步的合作，看看有没有什么东西能帮助到澳洲的市场，把中国更好的东西带到澳洲来。
主持人：做出口产品的配件企业，如果对澳洲市场有比较大的兴趣，想进一步了解澳洲市场，以及怎样能做出符合澳洲市场需求的配件产品，也欢迎留言咨询。希望本次论坛可以建立沟通的桥梁。
Mr. Michael Haus
欧洲领先的房车户外产品公司bei Dorema Vorzelte GmbH首席执行官
ISO国际质量认证体系TC83认证类别负责人
“欧洲房车户外产品标准的重要性及产品进入欧洲市场的经验分享”
标准化让世界变得更加平衡，让所有的产品具有可比性。很久以前，德国制造这个词是“质量非常差”的代名词，德国的品牌和产品并不受市场认可。后来德国标准委员会制定了产品相关的质量标准体系和规定，通过这些标准来改善产品，控制产品质量，慢慢地，高质量逐渐才成为德国产品的代名词，在世界闻名。
1946年二战以后，建立了ISO标准组织，缔约国有25个，现在已达到150个。一共有21500条相关国际标准，涉及各行各业的科技制造，ISO标准是产品安全、可信赖、可持续的保障。ISO组织在全世界范围内都是有效的，并且被世界各个经济体广泛接受。
这些国际化的标准对于房车行业有什么实际意义呢？比如8936是车边帐的国际行业标准，5912是露营帐篷的标准，7912是行业术语的标准，只有你对术语和它的定义做了统一，大家在表达这些词汇的时候，才能产生共同认知。
我在中国公司工作了三年，主要负责产品在欧洲的发展，所以总结了一些经验分享给大家。欧洲人接受产品的信息流程，包括专门对接的人和部门都是比较固定的，所以在推广产品的时候，找到正确的决策人才是成功的第一步。找正确的人谈话，能节省很大的精力和成本。
第二个就是需要选择适合自己的客户，这些客户需要有一定的体量，需要他有足够的经验和能量去给产品做渠道的铺垫，如果你的客户在欧洲影响力太小，可能产品的推广力度不会很好。
在跟客户建立联系之后，就进入了样品阶段，客户要对产品的质量做一个认定。但是往往我们提供的样品，质量并不好或者说不适合本地市场。在中国有各种各样的竞争产品，同样的产品有不同的价格和品质，所以你需要选一个强大的可信任的供应商来给你提供产品。后端有可靠的供应，前端才会有一个长远的发展。
此外，欧洲人很重承诺，发货时间和周期一定要有保障，如果发货时间过长，或者给客户承诺的发货周期没有实现，后面再建立信任就非常难。
再一个就是对于目标客户语言和文化的理解，比如说咱们的演讲嘉宾Ms.Vivian Wang，她们雇佣中国人在中国的市场工作，其实就是利用中国人熟悉中文、对中国市场的了解程度来拓展市场。对于自己目标市场语言的熟悉程度，以及对当地文化的熟悉程度，也一定程度上会影响到你跟客户接触的质量高低。
还有很重要的一点，任何时候客户都是上帝，我们必须要替他们解决所有的问题，没有理由，没有借口去拒绝。我们非常关注长期的战略合作，而不是短期合作。
房车露营是欧洲人特别习以为常的一种度假方式，这个行业有巨大的市场体量，不用花时间去教育客户和培育市场，唯一需要专注的就是产品质量，以及符合行业标准。
Mr. Stefan Koschke
杜塞尔多夫国际房车展CARAVAN SALON项目总监
2021年展会推介
杜塞尔多夫国际房车展是全世界最大、最具影响力的房车展览会。虽然因为疫情，今年要组织这么大的展会很难，需要考虑很多因素，但我们还是会在8月27日至9月5日如期举行。
今年展商共计540家，展出面积超过20万平米，一共启用13个展厅，与去年相比规模更大、展商更多。为了给参展商和观众提供各好的服务和体验，我们也进行了一些新的策划。展会整体上会分为两个大类别进行展示，第一个主题是旅行和回归大自然，包括房车、露营、旅游、户外、徒步、自行车，以及深入大自然的旅行方式。另外一个主题包括装备、户外配件、露营产品、户外服饰等。
下面是今年的展位图，大家可以清晰地看到各个展区的划分。
- 1, 4，9-11，16，17号馆：自行式房车及拖挂式房车
- 5号馆：高端产品
- 12，15号馆：露营车
- 3号馆：旅游与自然，设备与户外
- 13，14号馆：技术和零部件
特殊时期安全防疫工作也是我们的重中之重，去年我们也做了很多防疫工作，包括及时消毒、保持社交距离等等。今年我们会更为重视各项检测及消毒工作，为展商和观众提供高标准的卫生条件。
另外，“线上分享”也是今年的创新之一。我们会通过线上方式收集客户信息、在线直播推广展商产品，让展商和观众有更好的互动和信息交互。我们称之为”B2B科技日”，旨在让全世界的客户，能够看到我们零配件展商的产品和最新技术。我们有策划针对中国客户的专场会议，稍后AIC团队会将详情透露给大家。
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