AIC回顾 | 第二届中德经销商大会（二）：Kai Dhonau先生与参会嘉宾的问答互动

6月19日下午，第二届中德经销商大会在AIC房车展期间成功举办。德国房车经销商协会会长Kai Dhonau先生以连线的方式，再度与国内房车厂商、经销商及相关业内人士见面，分享德国的成功案例并交流经验。会议全程由AIC的特约海外主播米斯特王进行交传翻译，为大家带来了干货满满。

 

 

【Kai Dhonau先生简介】

 

 

• 第二代房车经销商家族，自1960年以来一直活跃于该行业。

• 自2005年成为个体经营者以来，和30名员工一起工作，每年销售约400辆房车。

• 自2012年以来，担任德国房车经销商协会会长一职。

 

 

 

 

小编将通过两期文章，对本场会议进行回顾。上期微信，我们回顾了Kai Dhonau先生对德国房车爱好者的目标群体分析，点击查看详情>>

 

本期，我们整理了Kai Dhonau先生与中国房车厂商及经销商的问答互动，其中可能也会有您关心的问题。

 

【第二部分：Kai Dhonau先生与中国嘉宾的问答互动】

 

问：欧洲的房车销售更多是订单式销售，还是库存式销售？

 

Kai Dhonau：按照我们的经验，大概是一半一半，排除疫情时期的特殊情况的话，通常有50%的客户在库存里就可以选到他们想要的车，剩下50%的客户是通过下订单，从我们这里看图册，然后下单。

 

问：单台车平均的销售时间大概是多长，如何控制销售时间的？

 

Kai Dhonau：正常情况下是3-4个月。疫情期间有些供不应求，大概需要提前一年半预定，比方说现在是2021年6月，我们已经把2022年9月份的车全部卖出去了。用户要拿车只能拿2022年9月份以后的车。因为疫情的原因订货的周期无限加长，这个时间也没法控制。而且也要看品牌，品牌和品牌之间不一样，有的品牌车辆很快就卖出去，有的会在库存放一段时间，如果一直卖不出去，也会采取一些线上促销，或者其他的方法，来让这辆车尽快流转出去。

 

最重要的问题是品牌，比如要订奔驰品牌，或者其他品牌的自行式房车的时候，首先要考虑底盘本身的订货周期，再要考虑底盘运到工厂改装的情况。也是因为疫情的原因，现在跟之前的状态完全不一样，正常情况下提前3个月来决定这些事情都来得及，疫情使得所有的事都必须尽早确定下来。我们年底之前要把明年下半年预定的车辆或2023年初的车辆全部确定下来了。

 

问：在欧洲经销商向厂家拿车，是以哪种形式拿？全款、保证金，还是给销售周期，想了解一下欧洲的模式。

 

Kai Dhonau：正常跟工厂拿车不需要交任何钱，订货，下单，等产品完全生产出来再去付钱。这个前提是建立在经销商已经跟工厂合作了很多年，跟工厂的关系很好的基础上，大家的信用度非常好，条件会相对放宽一点，这也是德国房车经销商的基本情况。

 

还有一种特殊情况，就是样车，经销商会跟工厂提要求，加入哪些配置，这种样车一般也是不需要先补款下单的，有的工厂甚至会用半年或一年的时间去收钱，或者说当经销商付钱比较慢的时候，银行会多收一些利息，利息由工厂承担。这相当于工厂在支持经销商做样车的展示，所以在付款周期上会比较柔和。工厂每一年的新款车会通过经销商展示给终端客户，在整个德国和欧洲，包括美国、澳洲等成熟的房车行业市场，基本上工厂只负责制造，经销商只负责跟客户打交道，还有增加配置。工厂的产品想要在终端市场出现，一定要通过经销商的渠道，协助他呈现这个产品。

 

问：租赁公司占到欧洲或者德国市场的百分比是多少？

 

Kai Dhonau：在整个德国，目前35%-40%的企业有租赁的牌照，提供房车租赁业务。但正常情况下是30%，去年疫情的原因使得租赁行业有很多新的从业者涌现。用于租赁的车和终端客户的车也略有区别，比如说像倒车影像，或者一些常用常坏的配置在租赁的房车上不太出现。

 

问：租赁公司有几家，他们一般有多少车，以什么车型为主，收益如何？

 

Kai Dhonau：德国比较大的租赁公司都属于各大集团。整个德国租赁公司的数量我没有办法马上给出一个精准数据，需要回去查看一下。一个独立的租车公司，有150-200台车是正常的情况。

 

最受欢迎的租赁车型是B型车，这种车灵活性大、小巧、驾驶方便，在城市里好停车。还有新型房车，其中包括一些C型车也是比较受欢迎的。收益这个事也是由每个企业自己的经营模式来决定的，比如像大的公司，他们有不同的合作方式，有的与经销商合作，再加上有自己的直营店，这些会影响他们的整个营收。现在新车很难买到，价格非常高，这也促进了二手车进入租赁公司和终端客户的销售渠道。收益我没有办法告诉具体的数字，但可以肯定的是收益非常好，现在人们常常租不到车，一天基本上要150欧，而且要14天起，14天以下租不到车。大多租车公司有130天-160天的出租日，所以投入产出比的收益是不错的。

 

问：在德国客户是在展会上买车多，还是在门店买车多？在德国有像中国这么多展会吗？现在中国一年可能会有六七十次展会，厂家不得不参加，经销商有时候也会参加。在德国是经销商参加展会，还是厂家参加？

 

Kai Dhonau：在门店经销商店卖得多，展会上的直接销售只占到年度销售的10%-15%。

 

在德国有多少个房车展会，取决于我们怎么定义展会。是不是经销商在一个展厅里面放几个品牌车展示就叫展会。如果是规模比较大的展会，那一年大概是6-8场。最大的展会就是CARAVAN SALON，是国际化的，厂家和经销商都会参加，这种规模的展会不多，举办时间也不密集。地方性的展会主要是经销商参展比较多。房车展会只是其中一个渠道，更多的销售发生在经销商的店里，他们会把所有线上线下、或者曾经接洽过的客户约到店里面来聊，进行转化，目标更精准，效果更好。

 

问：在德国工厂不能接受终端客户是法律规定吗？

 

Kai Dhonau：在德国没有明确的法律规定工厂不能卖车给终端客户，没有书面的法律形式列出来，其实这只是一个行业的约定俗成。讲一个观点，工厂是没有能力面对终端客户的，因为工厂打交道的是原材料制造商，而且人员都是技术人员，他们缺乏为客户提供更专业的服务的能力。主要是在德国，客户比较挑剔。我们倾向于专业的人干专业的事，市场就是市场，销售就是销售，售后就是售后。如果客户发现你不专业，他就不会在你这买车。在成熟的商业环境里面就是一个萝卜一个坑，做自己擅长的事。

 

问：在德国一个厂商或者一个品牌，他有多少个经销商？还是说一个品牌只对应一个大的经销商，然后这个经销商旗下有很多分公司？

 

Kai Dhonau：比如说海姆旗下有十几个品牌，他们的子品牌非常多，单一品牌平均会给到40个-100个经销商。通常大品牌会选择更多的经销商。不过在德国也有二八原则，20%超大型经销商贡献80%的营业额，而80%的小型经销商贡献20%的营业额。

 

问：关于整车质保以及经销商后期改装之后质保问题，德国是怎样的？改装之后还有没有质保？

 

Kai Dhonau：所有德国的产品必须要提供两年的质保，这是产品保护法规定的。房车的配件安装以后，经销商如果有比较好的能力，也愿意给客户提供更长时间的质保，这是由各个经销商或者产品方、品牌方来自行决定的。

 

问：德国的房车经销商一般怎么培训新销售？

 

Kai Dhonau：第一种是有产品的培训，针对某个产品对销售进行详细培训。参加培训的人必须要通过经销商协会的认证。疫情之后我们把很多信息搬到了线上，工厂会做一些视频，做线上的课程进行培训。

 

在德国中部、中南部还有专门培训维修的机构，课程非常细致，比如说会教怎么修马桶、怎么做电焊等，参加完培训之后德国行业协会会颁发证书，维修人员没有这个证书就不能上岗工作。

 

在会议的最后，还举办了德国海姆ERIBA房车&上海天使汽车的中国独家经销商授牌仪式。天使汽车的代表表示，“我们肯定把ERIBA这个品牌维护好，不让它在中国有任何负面信息存在。我们也会尽心服务好每一位新老客户。希望将ERIBA品牌在国内做得越来越好，有更多客户、更多群体了解到ERIBA。”

 

以上就是本次第二届中德经销商大会的全部内容，感谢Kai Dhonau先生的分享。希望2022年，Kai Dhonau先生可以再次来到北京，来到AIC，与大家面对面交流。